Elías Martínez, socio IMAP Albia Capital

Es notoria la relevancia que están tomando las operaciones corporativas en la estrategia de las empresas y de sus propios accionistas.

Tradicionalmente los movimientos corporativos ( compras/ ventas de compañías o negocios) son parte de la estrategia de crecimiento o reposicionamiento de las grandes compañías en su carrera con sus competidores para crecer o diversificar. Para ejecutar estas estrategias, las corporaciones y grandes compañías generalmente cuentan con departamentos corporativos especializados lo que las hace autónomas. Con frecuencia refuerzan sus equipos con asesores expertos en M&A lo que permite optimizar los recursos que dedican a sus operaciones las operaciones bien sean de venta o de compra  y enriquecer las tomas de decisión.

En el ámbito PYME, está poniéndose de relevancia la necesidad de disponer de una estrategia corporativa que permita abordar los retos de cómo crecer, entrar en nuevos mercados o incorporar tecnologías. Otro de los retos de las PYMES que tiene una relevancia fundamental es resolver como afrontar la problemática de la continuidad empresarial ante la falta de sucesión mediante la venta de la empresa o su integración en un proyecto de mayor alcance.  Decidir como abordar las operaciones corporativas con medios propios o con un asesor experto en M&A es una decisión muy relevante para el alcanzar éxito.

Cundo hablamos de empresas de tamaño medio, normalmente es la Dirección General y / o la Dirección Financiera la que asume la responsabilidad de la operación lo que suele suponer una sobrecarga del trabajo habitual (lo que puede producir despistes que afectan a la gestión) y/o retrasos en los procesos, cuando no incurrir en posible errores debido a la falta de experiencia.

Cuando una empresa se encuentra ante una operación corporativa ha de valorar la alternativa de contar con un especialista en M&A que le aporte metodología, profesionalidad y experiencia, la independencia de criterio y la capacidad de negociación, responsabilizándose  de hacer el trabajo que permita adoptar la mejor decisión.

Tomando como referencia un proceso de venta, el trabajo de un especialista de M&A agrupa las siguientes fases, cada una con una aportación de valor muy relevante para alcanzar el éxito:

FASE I- Entendimiento de la operación

Tiene como objetivo conocer la empresa, sus estrategias y los objetivos de su propiedad/ accionistas.

Saber cuales son los aspectos fundamentales de la compañía, los puntos fuertes y débiles, las palancas de valor, permitirán entender las claves del negocio lo que ayudará a marcar el perfil del potencial comprador.

Así mismo, entender el funcionamiento de los flujos financieros, la situación económica, así como las estimaciones de la futura evolución, permitirá hacer una estimación del valor y la configuración del precio.

Compartir con la propiedad sus visiones y deseos personales, así como las expectativas servirá para diseñar una operación viable y satisfactoria perfilando  la estrategia de negociación y de gestión del proceso para conseguir el objetivo.

Fruto de esta fase, el asesor de M&A aporta su visión sobre posibles medidas a introducir y aspectos a considerar, que permitan preparar la compañía para la operación corporativa incrementando su atractivo y maximizando los términos de la operación.

Todo ello se concreta en la realización de los diferentes documentos con los que se va a realizar el proceso de promoción como son el Perfíl Ciego, la valoración, el Memorandum de Información y el acuerdo de confidencialidad.

FASE II-Identificación, Selección y Contacto con potenciales candidatos

Identificadas las claves del negocio, el siguiente paso es la selección de los candidatos a invitar a entrar en le proceso, nacionales y/o internacionales. Ello requiere de un profundo análisis del mercado, de la estrategia de los candidatos y su encaje con la compañía

La correcta selección, el acceso adecuado a las personas clave en la decisión es fundamental para despertar el interés y el éxito de la operación.

El asesor de M&A aporta y cualifica los candidatos (nacionales e internacionales) más adecuados, haciendo que el proceso sea competitivo lo que permitirá incrementar las posibilidades de éxito de la operación. Todo ello de forma controlada y manteniendo la confidencialidad y discreción.

FASE III-Gestión y negociación de ofertas

Después de seleccionados y contactados los candidatos, se produce eel intercambio de información cuyo objetivo es recibir las ofertas de los interesados en la operación.

La oferta además de las condiciones económicas de la operación incluyen otros aspectos relevantes como pueden ser compromisos  del comprador, acuerdos de socios, obligaciones de los vendedores, etc

Durante esta fase se producen las primeras negociaciones y es el asesor de M&A el que se encarga de crear el ambiente competitivo entre los diferentes interesados hasta la recepción de sus propuestas. Es un proceso que requiere de un contacto intenso con los candidatos para entender su interés y orientarlo hacia el objetivo definido.

El resultado será la recepción de las ofertas de los interesados y la selección de la que mejor encaje en los intereses del cliente.

El valor aportado por el especialista de M&A está en el entendimiento de las estrategias de adquisición del potencial comprador, en saber valorar su interés y negociar las condiciones para obtener la mejor de las ofertas.

FASE-IV Gestión del cierre de la operación

Una vez aceptada la oferta más conveniente, lo habitual es que se abra un periodo de exclusividad para hacer el proceso de Due Diligence y la redacción de los contratos. En esta etapa intervienen diferentes especialistas en las diferentes revisiones de negocio, financiera, fiscal, laboral, jurídica, etc y se redactan los contratos por parte de los asesores jurídicos.

Esta fase se caracteriza por el intenso contacto y negociaciones sobre los posibles aspectos que surjen como consecuencia de la revisión realizada por el comprador, con objetivo de cerrar definitivamente los términos en los que se firme la operación.

La aportación de valor del asesor de M&A está en la coordinación de  la relación entre los responsables de la ejecución de los trabajos de Due Diligence y es particularmente destacada en la renegociación de las diferencias surgidas en el proceso y la repercusión en las condiciones de la oferta, así como los términos del contrato de compraventa y otros acuerdos.

Como conclusión, el asesor experto en M&A es una figura determinante para conseguir el éxito de la operación, por sus aportaciones en:

*Entendimiento de la compañía desde la perspectiva de una operación corporativa, enfoque de las líneas de actuación, sus condiciones y posibles expectativas.

*Identificación, selección y contacto con los candidatos adecuados tanto nacionales como internacionales

*Gestión de las ofertas y negociación de condiciones con los interesados

*Coordinación de los asesores, negociación de condiciones últimas y acompañamiento al cliente hasta el cierre de contratos y operación

A la hora de tener en cuenta la selección del experto de M&A, hay que valorar su experiencia, referencias, alcance internacional y capacidad de acceso a los centros de decisión, así como sus habilidades negociadoras.

IMAP Albia Capital, desde su fundación ha tenido como objetivo disponer de todas las capacidades técnicas y humanas necesarias para alcanzar los objetivos de nuestros clientes. Ello nos ha permitido aportarles valor en más de 140  operaciones cerradas y ser el socio de la organización IMAP en España, con presencia en 40 paises y 297 operaciones cerradas en el año 2021 a nivel global.

 

jul 27, 2022

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