Aritz Laso, Asociado en IMAP Albia Capital
Vender su compañía es uno de los mayores retos a los que se enfrenta cualquier empresario a lo largo de su trayectoria profesional y emocional, principalmente debido a que se trata de un proceso singular que se queda lejos de los conocimientos habituales de cualquier gestor o propietario. Es además un proceso que abarca un largo periodo de tiempo (en función de las singularidades de cada empresa), que hacen difícil compaginarlo con la gestión de la actividad de la compañía.
Por ello, muchos propietarios de empresas deciden apostar por los servicios de asesores especialistas en este tipo de procesos de venta como IMAP Albia Capital.
Pero ¿ qué espera un empresario cuando contacta con nosotros? ¿Cuáles son los principales retos a los que tiene que hacer frente en un proceso de venta? ¿Cómo impacta este proceso en la actividad empresarial? Estas son algunas de las preguntas que nos hacen muchos de nuestros clientes durante nuestras primeras conversaciones, y las cuales intentaremos responder a continuación, destacando las principales fases de venta de una compañía y su impacto en nuestro cliente.
- Reflexión y Planificación
Con frecuencia cuando se nos plantea el deseo de vender la compañía, el propietario ya tiene una idea general de lo que conlleva el proceso, pero sin conocimientos específicos acerca de la posible valoración y precio, estructuras de venta, posibles candidatos, ejecución del proceso etc.
En estos casos, basta con explicarnos las inquietudes. Nuestro objetivo es transmitir lo que supone un proceso de venta y profundizar acerca de la compañía e intereses del propietario, lo que nos llevará a plantear alternativas de estructuras de venta que maximicen el valor para el accionista y cumplan sus expectativas, además de poder resolver cualquier tipo de consulta acerca de un proceso de este tipo.
Es lógico no conocer todas las particularidades de un proceso así, y desde IMAP Albia Capital tenemos el objetivo de poder aportar la mayor claridad y confianza posible en este primer encuentro.
El Empresario tiene ante sí, una de las tomas de decisiones más importantes de su trayectoria empresarial, y normalmente no dispone de un profundo conocimiento sobre todas las fases de un proceso de este tipo.
Si finalmente, el propietario se decide a llevar a cabo un proceso de venta, se firmará un mandato de venta, en el que se detallen los criterios de los servicios ofrecidos por IMAP Albia Capital.
Además, una vez firmado el mandato, se profundizará con mayor detalle acerca de los aspectos anteriormente expuestos, así como en la valoración de la compañía, lo que nos permitirá llevar a cabo una adecuada planificación del proceso de venta con el objetivo de tener el mayor control posible de las diferentes variables de un proceso, que como se podrá observar, son muchas y muy diferentes.
Una vez tengamos definidos los principales aspectos del proceso, se solicitará un listado de información que permita realizar un cuaderno de venta y perfil ciego.
- Documentación y conocimiento de la compañía
Con la información facilitada de la compañía, el objetivo será conocerla con la mayor profundidad posible. Los puntos fuertes y débiles, las palancas de valor, y de interés para un potencial comprador, etc. La prioridad es intentar obtener el mayor conocimiento posible de la compañía, clave a la hora de contactar con el candidato adecuado , cerrar la operación con éxito y obtener el máximo precio.
Empieza una fase de mucha interacción entre el cliente y el asesor, y nuestro objetivo siempre será generar esa confianza que nos lleve al éxito en el proceso de venta.
Este trabajo interno, terminará con la realización de un cuaderno de venta (documento que detalla las principales virtudes de la compañía) y perfil ciego (breve documento que, sin mencionar la compañía, resume sus principales características y sirve de presentación en un primer contacto con posibles candidatos)
El trabajo interno está realizado, es hora de salir al mercado.
- Promoción y selección de candidatos
Salir al mercado siempre genera una gran incertidumbre en el propietario de cualquier compañía. ¿Cómo mantener la confidencialidad? ¿Cómo valorará el mercado mi compañía? ¿Estará en línea con mis expectativas? Las preguntas son muchas, y la respuesta solo la tiene el mercado, pero está en manos del asesor, y sentimos la responsabilidad, de poner encima de la mesa los mejores candidatos posibles y con mayor encaje estratégico posible.
En esta fase del proceso resulta imprescindible contar con un asesor de alcance internacional y con un gran número de contactos, que permita identificar a los candidatos idóneos y tener un buen acceso a ellos.
Otro de los principales aspectos que preocupan a nuestros clientes es la confidencialidad de todo el proceso, y en especial a la hora de llevar a cabo la promoción del mismo. Por ello, se consensuan los candidatos a los que realizar el contacto y se priorizan, de manera que se vaya obteniendo feedback de cada uno de los contactos, y poder reorientar la promoción en caso de resultar necesario.
Una vez hecha la selección de los candidatos potenciales , se llevará a cabo el proceso de acercamiento y ofrecimiento.
Los candidatos que muestren mayor interés en la posible transacción recibirán el Cuaderno de Venta (tras la firma de un Acuerdo de Confidencialidad, en el que se protegen los intereses del cliente) y muy posiblemente del primer análisis se podrán plantear algunos comentarios y preguntas acerca de la transacción que se irán resolviendo.
La comunicación entre el cliente y el asesor en esta fase resulta otro aspecto relevante, ya que se irá actualizando constantemente al cliente el estado de interés de cada uno de los candidatos, así como requerir cierta asistencia a la hora de resolver diferentes cuestiones acerca de la compañía que se puedan plantear.
Para dar por finalizado este proceso, los candidatos interesados tendrán que emitir una primera Oferta Indicativa, con las condiciones y precio indicativo para adquirir la compañía
- Recepción de Ofertas y Negociaciones
Y tras la incertidumbre, llegan las diferentes Ofertas Indicativas, entre las que se seleccionarán aquellas que cumplan con las expectativas del propietario. Generalmente se produce una negociación entre las partes , que conlleva una mejora en las condiciones y la decisión de la opción elegida.
Se llevarán a cabo diferentes presentaciones entre el cliente y los candidatos, visita a las instalaciones, solicitud de cierta información adicional etc. Empieza otra etapa importante, generar un entorno de confianza entre el posible comprador y el vendedor, aspecto vital de cara al éxito de la operación. Por ello, resulta necesario disponer de un asesor experto que ayude a generar ese entorno de confianza, y que sea capaz de gestionar las situaciones de tensión entre las partes, que siempre suelen aparecer dado que estamos en una negociación entre partes.
Desde IMAP Albia Capital coordinaremos todas estas actuaciones, con el objetivo de disponer de una Oferta No Vinculante por parte de cada uno de los candidatos y seleccionar la más favorable a los intereses de nuestro cliente.
- Due Diligence
Una vez aceptada una Oferta No Vinculante se abre un período de exclusividad para comenzar la fase de Due Diligence o de reafirmación por parte de comprador de que la situación e información de la empresa coincide con la realidad. Ésta es una de las fases que mayor esfuerzo requiere por parte del cliente y del asesor ya que el flujo de información a aportar es muy relevante y exigen gran detalle de conocimiento interno.
Con el resultado de la Due Diligence se afronta una última negociación, teniendo en posibles incidencias que se hayan podido observar.
Cuanta mayor confianza se genere entre el comprador y el vendedor en la fase anterior, mayor será la flexibilidad de ambos de cara a abordar los diferentes aspectos que puedan aparecer en esta etapa y que tengan un impacto en el valor.
- Contratos y Cierre
Una vez se ha llegado a un acuerdo, es turno de cerrar la transacción con la realización del Contrato de Compraventa (SPA), siendo éste el documento legal que detalla todos los aspectos negociados y las condiciones en las que se va a proceder a la venta.
Y con el contrato pactado, la firma y el consiguiente cierre de la operación .
Conclusión: Para alcanzar el objetivo de vender la compañía, resulta vital disponer de un asesor experto que transmita la confianza , controle el proceso y sepa destacar el valor de la compañía, seleccionar los candidatos adecuados y negociar todo el proceso para obtener las mejores condiciones. De esta forma el propietario vendedor tendrá la certeza de haber realizado la mejor operación de entre las posibles y la satisfacción del ejercicio cumplido.